資金是每一個(gè)企業(yè)正常運轉的血液，一旦出現造血功能不足或者失血現象，很有可能會(huì )給企業(yè)運轉帶來(lái)災難性的后果，所以，對于“以銷(xiāo)量產(chǎn)”模式下的混凝土生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要性不言而喻。

商品混凝土的生產(chǎn)過(guò)程中對于資金周轉速度要求非常高，生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購時(shí)，考慮到采購周期和**庫存等因素，一次性采購量通常比較大，雖然可以通過(guò)延緩向上游供應商付款的方式來(lái)獲得一些寶貴的資金流轉時(shí)間，但是，建筑行業(yè)非常普遍的拖欠材料款習慣造成企業(yè)銷(xiāo)售回款嚴重滯后，大量的流動(dòng)資金被客戶(hù)擠占，對混凝土攪拌站的正常生產(chǎn)埋下很大的不**隱患。所以，拓展新客戶(hù)、新工程與銷(xiāo)售回款催收是當前大多數混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售工作的兩大重點(diǎn)。

對于銷(xiāo)售管理的內容應當是什么，我們不妨先從商品混凝土的生產(chǎn)特點(diǎn)和當前問(wèn)題的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析。

商品混凝土的生產(chǎn)作業(yè)有著(zhù)區別于其他建筑材料生產(chǎn)制造行業(yè)的諸多特點(diǎn)。

l        作為建材類(lèi)工業(yè)消費品的一種，混凝土的生產(chǎn)作業(yè)在一段時(shí)間內呈現連續生產(chǎn)的特點(diǎn)

l        受到工程建筑行業(yè)作業(yè)特點(diǎn)的影響，針對某一工程的生產(chǎn)作業(yè)將會(huì )在整個(gè)工程周期內進(jìn)行，并且與工程施工進(jìn)度密切相關(guān)，所以，企業(yè)很難預測在將來(lái)的某一段時(shí)間內生產(chǎn)任務(wù)強度的大小，并據此進(jìn)行必要地生產(chǎn)材料或者生產(chǎn)設施的準備工作

l        由于工程施工過(guò)程中存在大量的工程變更現象，造成商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)很難做到**生產(chǎn)，經(jīng)常必須根據工程施工情況調整生產(chǎn)作業(yè)

l        不同的客戶(hù)對于商品混凝土的計量有著(zhù)不同的方式和標準，把運輸單記載的混凝土方數、混凝土重量、施工圖紙作為結算依據的情況同時(shí)存在，給銷(xiāo)售統計工作帶來(lái)極大的不便

以上原因的存在，導致混凝土生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售預測、生產(chǎn)計劃和銷(xiāo)售統計各方面都很難做到計劃行事。同時(shí)，由于商品混凝土的產(chǎn)品特性，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)只能是按照客戶(hù)訂單（任務(wù)單）來(lái)組織生產(chǎn)作業(yè)。而在當前作業(yè)模式下，銷(xiāo)售工程師在供貨合同簽署后，后續的生產(chǎn)作業(yè)通常會(huì )轉由生產(chǎn)制造部來(lái)繼續進(jìn)行，客戶(hù)有生產(chǎn)需求時(shí)，一般是直接與混凝土攪拌站的生產(chǎn)調度管理人員聯(lián)系并要求安排生產(chǎn)，在這里我們可以看到，銷(xiāo)售工程師對某一客戶(hù)的實(shí)際生產(chǎn)數量、客戶(hù)實(shí)際簽收數量等信息無(wú)法掌控；生產(chǎn)調度人員對于該客戶(hù)的優(yōu)良度和實(shí)際回款情況也不掌控，對于非上等客戶(hù)往往不能實(shí)現控制供貨。生產(chǎn)過(guò)程中的信息溝通不通暢，在是造成銷(xiāo)售應收款居高不下的原因之一。

按照“二八細分原則”，企業(yè)80％的銷(xiāo)售收入往往來(lái)自于20％的上等客戶(hù)，如何對這些上等客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系管理、維持客戶(hù)的忠誠度是一個(gè)很現實(shí)的問(wèn)題，同時(shí)，如何把次優(yōu)客戶(hù)提升為上等客戶(hù)也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重點(diǎn)。除了不斷拓展新客戶(hù)新工程的傳統銷(xiāo)售工作內容外，客戶(hù)關(guān)系的維護與管理也必須引起混凝土企業(yè)管理人員的注意。

所以，我們認為，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售管理的主要內容應當包括如下幾部分：

1.       發(fā)現新客戶(hù)并拓展新工程，有針對性的做好客戶(hù)（工程）資料整理、產(chǎn)品報價(jià)、投標文件準備等前期工作

2.       對客戶(hù)進(jìn)行授信評估，對不同授信級別客戶(hù)進(jìn)行不同管理

3.       不斷與客戶(hù)溝通，確認并修正工程施工進(jìn)度計劃，為生產(chǎn)組織、原材料準備提供必要地參考依據，盡可能減少不必要的資金積壓

4.       隨時(shí)了解每一個(gè)客戶(hù)（工程）的生產(chǎn)供貨情況，結合授信額度做好客戶(hù)的結算與銷(xiāo)售回款工作，對于超授信額度客戶(hù)（工程）進(jìn)行合理判斷并與生產(chǎn)部門(mén)共享判斷結果

5.       從不同工程、產(chǎn)品角度進(jìn)行成本核算分析，為今后銷(xiāo)售過(guò)程中的投標產(chǎn)品報價(jià)提供依據

6.       及時(shí)整理客戶(hù)相關(guān)資料，對于上等客戶(hù)或者潛在客戶(hù)做好客戶(hù)關(guān)系的維護工作

7.       對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)進(jìn)行統一考評管理，做好銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核管理

 

根據以上分析，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)在走向信息化管理的過(guò)程中，對于銷(xiāo)售過(guò)程的信息化管理，應當重點(diǎn)考慮以下幾方面：

l        建立統一的客戶(hù)、工程、合同資料，避免同一客戶(hù)（工程）被不同人員不同命名造成可能的統計誤差

l        實(shí)現銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)、財務(wù)部門(mén)之間的數據實(shí)時(shí)共享，對于簽約信息、生產(chǎn)信息、結算信息等實(shí)現及時(shí)反饋或互動(dòng)

l        實(shí)現基礎數據的自動(dòng)采集分析，實(shí)現產(chǎn)品成本統計、人員績(jì)效考核的自動(dòng)分析

l        具備客戶(hù)關(guān)系管理功能，可以對不同授信客戶(hù)制定有針對性的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)措施

l        保存與客戶(hù)、工程相關(guān)的全部信息資料，為今后的數據深層次分析與統計奠定基礎

 

以上是我們在對多個(gè)商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售作業(yè)流程進(jìn)行調研分析后，結合商品混凝土生產(chǎn)銷(xiāo)售的自身特點(diǎn)，按照信息管理系統設計標準設想的混凝土企業(yè)銷(xiāo)售管理信息化內容大綱，希望可以和行業(yè)內同仁共同討論。